市场开发与经销商管理高级研修班(10月24、25日 广州)
一、直面挑战：
面对你的区域市场，你是否有一个整体战略框架与战术思考路径？面对同质化的品牌，是单点发力，还是区域聚焦？一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理，经销商却热衷于自己卖零售，无心去扩大加盟与分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销策略难以实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家销售政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，压销售任务方法笨拙，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小牌经销商实力弱很难招兵买马。年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，经销商如何激励？究竟应该对经销商制定怎样的销售政策才能搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！ 09版《市场开发与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
二、培训收益：
1、销售经理必须认清自身的角色、职业道德与营销使命。
2、培养营销创新的思维，掌握市场开发的规划、流程与独门套路。
3、掌握经销商选择/培训/激励/协调/评估方法，提升经销商积极性与忠诚度。
4、摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场销量持续增长。
5、解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
6、培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
三、培训对象：
总经理、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
四、培训投资：
2500元/人，6900元/3人，9900元/5人（建议：总经理/营销副总/销售经理3人同时报名学习，效果更佳。）
五、培训形式：
理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练
六、课程大纲：（2天共13小时）
第一单元 区域市场的规划
一、你在市场开发上有以下三大难题吗？
难题之一：市场开发屡不成功。
难题之二：开发成功没有销量。
难题之三：有销量却没有利润。
国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
二、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？
2、面对通街同质化的品牌，如何在竞争中快速突围？
3、如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
三、区域市场SWOT分析与规划
1、学会SWOT分析
2、制定区域市场营销目标与计划
3、用“六招组合拳”快速打开你的市场
四、区域市场开发与管理的“擒龙”八步法
五、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
第二单元 优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
一流的经销商+二流的产品=一流的市场
二、优质经销商选择五步骤：
第一步：明确公司销售政策
第二步：调查区域市场特征
第三步：走访沟通准经销商
第四步：甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准
2、学会《经销商筛选工具》
第五步：谈判签约经销商
1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招
2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求
案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。
第三单元 批量生产优质经销商
一、你的招商方式落后了吗？
二、如何进行低成本的招商会议策划？
三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
第四单元 吸引经销商合作的五套谈判动作
一、“一套思路”出发
1、与优质经销商“恋爱”四部曲
2、“只有雄狮才能吃到野牛”
3、“上对轿子嫁对郎”
二、“两项特质”武装
1、销售人员两个特质：
