销售经理、市场经理核心技能实战研修班
主办单位：中国企业管理培训网www.chinaqypx.com
举办时间：3月27-28日 上海 4月10-11日 北京 4月24-25日 深圳
培训费用：2800元/两天（含两天中餐、指定教材、茶点）
培训方式：案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏
培训对象：董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、
市场总监、品牌经理等中高层管理者。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
课 程 背 景
2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市
场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，
严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。
“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在
今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销
带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都
有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。
如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往
却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等
层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管
理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人
员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
新的销售环境，市场竞争更为激烈
现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：
1、不断威胁我们的市场
2、不断抢夺我们的客户
现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：
1、掌握着大量的市场信息
2、拥有广泛的选择范围
3、缺乏耐心，随时可能转向
4、“永不满足”
首先，思考一些最基本的问题
→ 我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜
→ 卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里
→ 他们有什么特点?
→ 他们大都在什么地方卖?
→ 我们产品要如何卖?—渠道主导市场还是品牌引导消费
→ 他们为什么会卖我们的产品?
→ 他们为什么会卖别人的产品?
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
课 程 收 益
? 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在
正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
? 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
? 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
? 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
培 训 提 纲
第1部分：《区域市场的营销策略与团队建设》
一、前言
营销工作的核心是什么
二、区域市场的调查与分析
1、市场潜力评估
① 消费者状况分析
